Курс «Продажи и Переговоры 2022»

Описание

Программа курса:

1. Как грамотно начинать переговоры

• Приветствие и самопрезентация: с чего стартовать
• Использование яркой статистики для привлечения внимания
• Нестандартные аналогии и сравнения для вовлечения
• Упоминание известных брендов-партнеров как доказательство экспертизы
• Конкретные выгоды сотрудничества с вами
• Четкое обозначение цели встречи
• Разбор частых ошибок на старте диалога
• Требования к формату общения и подаче информации
• Выявление лица, принимающего решения (ЛПР)
• Техника «Вбитие крюка» для создания принципиального интереса
• Апелляция к факту личной встречи
• Обращение к высшей, стратегической выгоде клиента
• Использование успешных прецедентов
• Проактивное снятие возможных будущих возражений
• Техника «Перетаскивание на свое поле» для управления диалогом

2. Установление прочного контакта

• Работа с внутренним состоянием перед встречей
• Влияние внешнего вида на восприятие
• Контроль темпа речи и ведения разговора
• Работа с тембром и интонацией голоса
• Искренняя улыбка как инструмент расположения
• Правильное использование имени собеседника
• Искусство комплимента: отличие от лести, работа с тщеславием
• Техника «Прямой комплимент»
• Техника «Предмет зависти»
• Техника «О вас говорят»
• Техника «Вы не только»
• Техника «Сомнения»
• Техника «Сравнение с...»
• Техника «Если бы»
• Техника «Мне нравится»
• Техника «Потому что»
• Техника «Как у вас получается?»
• Типичные ошибки при налаживании контакта
• Присоединение к ценностям и картине мира клиента

3. Искусство задавать правильные вопросы

• Важность спрашивания разрешения
• Открытые и закрытые вопросы: когда и зачем
• Техника «Обнесение загона» для выявления границ
• Тактики перехвата инициативы в диалоге
• Ошибки, которые допускают при формулировке вопросов
• Подход издалека: стратегия постепенного выяснения
• Метод «Калашников»: серия уточняющих вопросов
• Трансовые вопросы и банальное «Как дела?»
• Использование фраз «Вам интересно», «Вы готовы»
• Тактика «Прыжки зайца»
• Информационное и решающее «нет» клиента
• Стратегическое использование вопроса «Почему?»
• Общие принципы получения нужных ответов
• Техника «Лабиринт» для управления выбором
• Метод Сократа: подведение к выводу вопросами
• Информирующий вопрос как инструмент обучения
• Техника «Воронка»: от общего к частному
• Ситуационные вопросы для анализа контекста
• Проблемные вопросы, чтобы обнаружить боль
• Углубляющие и уточняющие вопросы
• Уточняющие вопросы про важность и приоритеты
• Вопросы, уводящие от нежелательной темы
• Провокационные вопросы для получения нужного ответа
• Вопросы о возможных последствиях
• Наводящие вопросы для подсказки решения
• Выявление дополнительных, скрытых потребностей
• Технические вопросы о фактах и деталях
• Извлекающе-фиксирующие вопросы для закрепления
• Вопросы для технического завершения этапа
• Разбор частных случаев и нюансов
• Техника «Сократить басню»
• Техника «Причины, по которым»
• Техника «Факт+вопрос»
• Техника «Провокация»
• Техника «Вот вкратце и все» для подведения итога
• Распознавание и использование вопросов-ловушек
• Готовый вопросник для работы с клиентом

4. Базовые принципы убедительной аргументации

• Основные правила подачи аргументов
• Правило пинг-понга: диалог вместо монолога
• Подача сильных аргументов через вопросы
• Принципы эффективной детализации
• Конкретные примеры детализации
• Визуализация аргументов для лучшего восприятия
• Прямая демонстрация продукта или результата
• Использование отзывов и кейсов
• Печатные, фото и видеоматериалы как доказательства
• Физическое вовлечение клиента в процесс
• Акцент на стратегические, долгосрочные выгоды
• Связка: техническое свойство - выгода - эмоция
• Примеры правильного указания выгод
• Примеры «рисования» эмоциональной картины будущего

5. Практические приемы аргументации

• Использование логических аргументов
• Апелляция к высшей, глобальной выгоде
• Апелляция к отраслевым стандартам и нормам
• Апелляция к мнению авторитетов и экспертов
• Апелляция к успешным прецедентам и кейсам
• Изменение контекста: работа с фактором времени
• Изменение контекста: клиент в своей роли
• Изменение контекста: вы в роли клиента
• Изменение контекста: клиент в роли третьего лица
• Изменение контекста: перенос в другую обстановку
• Интерпретация «Последствия»
• Интерпретация «Намерение»
• Интерпретация «Контрпример»
• Интерпретация «Другой результат»
• Интерпретация «Бумеранг»
• Техника «Метод Франклина»: взвешивание решений
• Техника «Именно поэтому»
• Техника «Кавычки, цитаты, пословицы»
• Техника «Метафора» для образного объяснения
• Техника «Три причины» для структурирования

6. Психология влияния в продажах

• Эффект контрастного восприятия
• Принцип социального доказательства
• Принцип взаимного обмена и управление чувством долга
• Принципы обязательства и последовательности
• Использование великодушия и жалости
• Обращение к ценностям семьи: дети, внуки, родители
• Игра на женственности и мужественности
• Создание искусственного или реального дефицита
• Феномен реактивного сопротивления и его использование
• Страх потери vs желание сохранить
• Подача предложения как уникального шанса
• Ограничение информации для создания любопытства и интриги
• Ограничения по срокам и количеству
• Создание здоровой конкуренции
• Модификация «Через тернии к звездам»

7. Навыки активного слушания

• Базовые принципы активного слушания
• Дословное или смысловое повторение слов клиента
• Техника «Это были твои слова» для фиксации
• Принципы грамотной интерпретации сказанного клиентом

8. Стратегии работы с ценой

• Основной психологический принцип подачи цены
• Тактика озвучивания цены в конце презентации
• Тактика озвучивания цены в начале презентации
• Обозначение цены по «Правилу бутерброда»
• Принципы долларизации: перевод в выгоду
• Конкретные примеры долларизации
• Принцип разбивки большой цены на мелкие составляющие
• Умножение будущей прибыли или потенциальных потерь
• Сравнение цены с другими регулярными тратами
• Тактики расшатывания позиции по названной цене
• Сопоставление цены с будущей экономией
• Прием «Подать разницу в цене»
• Специфические тактики ведения торга
• Тактика «Разведчик» для прощупывания границ
• Тактика «Маленькие шаги»
• Особенности торга в позиции продавца
• Тактика «Опережение»
• Тактика «Просто объяснение»
• Тактика «Под что?»
• Тактика «Я этот вопрос не решаю»
• Особенности торга в позиции покупателя
• Тактика «Союзник»
• Тактика «Не очень-то и хотелось»
• Тактика «Хороший-плохой полицейский»
• Тактика «Прямой вопрос»
• Тактика «Придирки» к деталям
• Тактика «Не та модель»
• Тактика «Нет денег»
• Тактика «Ва-банк»
• Тактика «Давление»

9. Отработка возражений

• Общие принципы работы с возражениями
• Алгоритм обработки возражений - вариант 1
• Алгоритм обработки возражений - вариант 2
• Алгоритм обработки возражений - вариант 3
• Техники выявления истинной причины возражения
• Техника «Пробки в ушах»
• Техника «Фиксация-присоединение»
• Техника «Фиксация-отсечение»
• Готовые примеры ответов на частые возражения
• Ответы на возражение «Я подумаю»
• Ответы на возражение «В бюджете не заложено»
• Ответы на возражение «У других дешевле»
• Ответы на возражение «Нас не интересует»
• Ответы на возражение «Слишком дорого»
• Ответы на возражение «У нас уже есть поставщики»
• Разбор других типичных возражений и ответов на них

10. Техники завершения сделки

• Анализ «упущенной» сделки
• Общая стратегия завершения сделки
• Базовая техника «завершение»
• Техника «Выбор без выбора»
• Техника «Уточнение по второстепенному пункту»
• Техника «Я вас очень прошу»
• Техника «Легкий вопрос» для продвижения
• Техника «Императив» как прямое руководство к действию
• Техника «После того как»
• Техника «Вам Дима посчитает» (делегирование)
• Практические шаги по завершению сделки
• Фиксация договоренностей и следующих шагов.

Методология курса: синтез продающих скриптов и психологии влияния

Вы научитесь подбирать слова, чтобы:

• Быстро и точно выявлять истинные потребности клиента
• Попадать в болевые точки и актуальные запросы
• Убедительно доказывать, почему работать стоит именно с вами.

Вы освоите манеру общения, при которой:

• Клиент будет внимательно слушать и слышать ваши аргументы
• Будет формироваться естественное доверие к вам как к специалисту
• Вы будете восприниматься как партнер и советчик, а не как навязчивый продавец.